Selon un sondage réalisé par MeilleursAgents en 2015, 81 % des agents immobiliers reconnaissent qu’il est compliqué de défendre leurs honoraires auprès des vendeurs.
En conséquence, beaucoup d’agents sont tentés de réduire leurs frais lors de la prise de mandat, d’une baisse de prix ou durant les négociations avec les acheteurs.
Cependant, vos honoraires représentent la valeur de votre travail et la qualité du service que vous offrez à vos clients.
Les diminuer revient à signifier que le montant initial de votre rémunération ne correspond pas à la valeur de votre travail.
Si vous ressentez cela, il est primordial de suivre des formations et de choisir une enseigne qui vous fournira les outils nécessaires pour devenir un professionnel accompli.
Si vous êtes déjà en train d’offrir un service de qualité, voici quelques stratégies pour défendre vos honoraires sur le terrain et protéger la valeur de ce que vous faites.
1/ Soyez convaincu de votre valeur ajoutée
Réduire ses frais reflète souvent un manque de confiance en soi, un phénomène connu sous le nom de « syndrome de l’imposteur ». La première personne à convaincre, c’est vous-même !
Vous disposez d’outils performants et vous investissez du temps et de l’énergie pour garantir à vos clients la réussite de leur projet dans les meilleures conditions.
Vous apportez une réelle valeur ajoutée :
> Le meilleur prix de vente
> Un délai de vente réduit
> Une tranquillité d’esprit
> Un confort indéniable
2/ Offrir un service impeccable
Avoir des honoraires bas n’a pas de sens si le service est défaillant.
Il est essentiel de travailler en toute transparence : informez vos clients de chaque action menée pour vendre leur bien et des retours obtenus.
> Élaborez un plan de commercialisation dès le début pour offrir de la visibilité
> Maintenez un contact régulier, à l’oral comme à l’écrit
> Procédez à des comptes-rendus de suivi et de visites
> Détaillez toutes vos actions
Plus votre travail est transparent, plus le client appréciera vos efforts et respectera vos honoraires.
3/ Établir un barème qui vous correspond
Votre barème définit le coût de votre service. À l’instar de n’importe quelle entreprise, définissez clairement les prestations fournies et leur prix.
Pour établir un barème adéquat, pensez à :
– La concurrence : Qui sont vos principaux concurrents ? Quels sont leurs points forts et leurs faiblesses ? Réfléchissez à votre positionnement sur ce marché.
– La région : Les pratiques varient d’un endroit à l’autre. Adaptez vos frais en fonction de votre secteur. Par exemple, n’ayez pas un barème qui préconise des honoraires pour des ventes à plus d’un million d’euros si la moyenne des transactions dans votre zone est de 150 000 €.
– Vos objectifs : Votre barème doit soutenir vos ambitions. Si vous souhaitez favoriser les mandats exclusifs, proposez un barème différent pour ces derniers.
Depuis le 1er avril 2017, la loi impose d’afficher un barème clair et de respecter les honoraires annoncés, selon l’arrêté du 10 janvier 2017.
Les pratiques sont donc encadrées, et vous ne devez pas ajuster vos honoraires selon le client.
Fixez vos tarifs et respectez-les.
4/ Sécuriser vos honoraires dès la signature du mandat
Le mandat définit votre rôle et les honoraires à percevoir si la mission est réalisée.
Le mandant, c’est-à-dire votre client, vous choisit pour l’accompagner dans son projet immobilier. C’est donc avec lui que vous devez fixer le prix de votre service.
Il est crucial d’aborder cette question lors de la signature du mandat. Une fois signé, l’étendue de votre mission et vos honoraires ne doivent pas changer.
Si le vendeur estime vos honoraires trop élevés, voici quelques réponses à proposer :
> Vos honoraires ne sont dus qu’à la vente du bien
> Être ferme montre votre professionnalisme
> Chaque professionnel doit être rémunéré à sa juste valeur : votre barème reflète la qualité de votre travail
> La valeur de votre prestation repose avant tout sur la qualité de votre service, garantissant le meilleur prix net pour le vendeur
> Votre rémunération ne se réduit pas au montant de vos honoraires
5/ Afficher vos honoraires en pourcentage
En exprimant vos honoraires sous forme de pourcentage, vous liez directement votre rémunération à vos résultats. Si le prix de vente diminue, vos honoraires s’ajustent également.
Cela vous pousse naturellement à maximiser le prix de vente.
C’est aussi une manière proactive de gérer une baisse potentielle de vos honoraires.
6/ Détourner la négociation
Si un geste commercial est important pour votre client, optez plutôt pour un service ou un cadeau plutôt que de réduire vos honoraires. Votre barème est fixe, mais vous pouvez offrir un reportage photo professionnel ou rembourser les diagnostics.
Profitez-en pour mettre en avant un service qui pourrait réellement valoriser la vente : visite virtuelle, plan 3D, home staging virtuel, garantie revente, etc.
7/ Fixer un prix juste dès le départ
Plus vous entrez tôt dans le projet de vos vendeurs, plus vous établissez une relation de confiance et lancez les démarches sur de bonnes bases : un prix en accord avec le marché et une stratégie de commercialisation adaptée. Un bon prix de mise en vente favorise les offres au prix ou des négociations modestes. Plus vous obtenez d’offres intéressantes pour le vendeur, moins il sera enclin à vous demander de baisser vos honoraires.
8/ Ne pas anticiper les objections
Évitez d’aborder la question de vos honoraires de manière proactive. Ne mettez pas en danger votre position !
Si un acheteur vous demande un effort sur vos honoraires, expliquez que ceux-ci sont établis avec les vendeurs. Vous devez des comptes à ceux qui vous ont mandaté.
Si vos vendeurs demandent une baisse, interrogez-les : sont-ils insatisfaits de votre service ? Avez-vous manqué à une partie de votre mandat ? Si vous avez trouvé un acheteur, c’est que votre mission est accomplie. Le vendeur doit également respecter son part du contrat.
À chaque fois que vous êtes confronté à cette demande, prenez un moment pour réfléchir : cette baisse est-elle justifiée ?
Ne dégradez pas votre rémunération sans raison valable.
Ayez confiance en votre travail, défendez vos honoraires !
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